05/09/2025 - 10:09 - Industria
Autor: Nicolás Giani
Trade & Retail: Asumió el cargo a comienzos de 2024. ¿Cuáles fueron los principales desafíos al comenzar la gestión?
Graciela Rastelli: Cachamai es una reconocida marca argentina especializada en la elaboración de infusiones naturales, principalmente yerba mate y tés con hierbas, con más de 70 años en el mercado. En 2024, comencé a trabajar como CEO de la compañía con la misión de ampliar los horizontes de negocios, a partir de la valoración y reconocimiento de la marca, y de la fidelidad que tienen los consumidores, lo cual trasciende generaciones. El objetivo es expandir significativamente las propuestas del portfolio con variedad de productos y lo estamos haciendo con gran atención a las demandas de diversos segmentos de consumo.
Veníamos de tener una gran penetración en los hogares con la línea de yerba compuesta con hierbas, que en la Argentina representa el 20% del mercado. Ese fue solo el punto de partida y ahora estamos creciendo en consumo masivo.
De igual manera, Cachamai venía liderando el segmento de tes digestivos. Y decidimos desarrollar la línea de te clásico, con la convicción de que tenemos la capacidad para competir con otros grandes jugadores del mercado.
En síntesis, Cachamai inició una nueva era de competencia en las categorías más masivas con propuestas atractivas, rentables y con capacidad para estar presentes en las góndolas y comercios del país.
T&R: ¿Cuál fue el producto que comenzó el plan?
GR: El plan de expansión se inició con una iniciativa que nos demandó un año de trabajo: la nueva yerba tradicional Cachamai. En la compañía contamos con Cachalab, que es un laboratorio de análisis y evaluación de calidad de los insumos y productos con los que trabajamos. Con los especialistas, identificamos las mejores plantaciones, determinamos los procesos de molienda, fórmula, mezcla y envasado; y trabajamos en una estrategia de distribución para garantizar que el producto vaya progresivamente estando al alcance de los consumidores en todo el país. Esa hoja de ruta demostró que estábamos en el camino correcto porque no solamente tuvimos gran aceptación en el mercado interno, sino que con bastante celeridad comenzamos a tener demandas de distribuidores del exterior. En este proceso, hemos modernizado también el packaging y el logo. Refrescamos mucho la imagen de marca. Cachamai es una empresa que está permanentemente abierta a las posibilidades que se generan. Y la nueva yerba está siendo comercializada, por ejemplo, a Chile, Estados Unidos, Alemania, México, Francia, Japón, República Checa, Francia, Nueva Zelanda, Costa Rica y Vietnam. Tenemos la certeza de que dimos en la tecla porque logramos conectar con las nuevas generaciones, que están incorporando el mate como un hábito, pero con exigencias: quieren productos naturales, saludables y con buen sabor.
Un ejemplo de esto. Recientemente hicimos una venta de yerba mate a Vietnam. Y esto fue gracias a una operación comercial cursada con un influencer, quien decidió llevar algo novedoso a sus seguidores en su país.
A partir de exhaustivas investigaciones de mercado llegamos a la conclusión de que, en promedio, quien toma mates prefiere una yerba con sabor suave. Y con esa premisa salimos a jugar en las grandes ligas con un producto que se destaca por su alta calidad.
En conclusión, desarrollamos un blend de diferentes yerbas, estacionadas por más de 24 meses, que se presenta en un paquete amarillo. Y esto ayuda al consumidor a tomar una decisión de manera sencilla y rápida a la hora de elegir el producto en la góndola.
Así, con la nueva yerba, comenzó a gestarse la nueva identidad de Cachamai con una gran conexión con las nuevas generaciones.
Cachamai es una marca de gran impacto por su alto conocimiento que ahora compite con más propuestas en las grandes ligas
T&R: ¿Cachamai ya no es solo infusiones? ¿En qué otras nuevas categorías desembarcaron?
GR: Además de la nueva yerba mate tradicional, el portfolio de Cachamai contiene yerbas compuestas, tés, mate cocido y cápsulas.
La gran novedad tiene que ver con las barras de fruta y galletitas de salvado y con avenas y pasas que fueron lanzadas recientemente.
El Grupo Werthein tiene una planta que se dedica a la producción y comercialización de derivados de frutas deshidratadas, especialmente manzanas. Está ubicada en el Alto Valle de Río Negro, una zona que se caracteriza por la producción de las manzanas de calidad internacional. En una nueva era en la que la sinergia es un valor clave de la estrategia, la empresa ha desarrollado la marca Frutty, by Cachamai. El primer producto de esta marca es un snack saludable que fue lanzado hace unos años y consiste en manzana deshidratada cortada en cubos sin azúcar ni conservantes agregados, en cubos para disfrutar en cualquier momento y lugar. Cada paquete equivale a una manzana.
Sabemos que la gente prioriza la alimentación natural y saludable, por lo que ahora Frutty ya es una familia de productos. Lanzamos las barras de fruta, una categoría que sigue creciendo, con un consumo de 5 millones de barras diarias. Y, recientemente, lanzamos las únicas barras blandas del mercado que son 100% fruta. Es un producto super saludable, no tiene octógonos. Es una alternativa multitarget, porque puede servir como snack para que los chicos lleven al colegio o para un adulto que hace deportes.
Y el otro lanzamiento de la familia Frutty son las barras de cereales crocante en varios sabores. Este producto es elaborado también a base de fruta deshidratada y con frutos secos.
Además, entramos en una nueva categoría que son las galletitas, un segmento muy grande en el mercado argentino. Ahí también nos diferenciamos con una propuesta saludable y rica. Estamos muy contentos por la apertura que ya nos mostró el mercado y los pedidos que estamos recibiendo.
T&R: ¿Todos los productos bajo la marca Cachamai y su respaldo de calidad?
GR: Sí, es una oportunidad. El consumidor conoce y sabe de la marca Cachamai y de sus valores. No podemos soslayar que, en muchos hogares o bares, la gente dice “voy a tomar un Cachamai” a la hora de comentar que va a beber un té.
Esto nos da la pauta que trabajamos con una marca madura y eso nos permite ampliar los horizontes del negocio.
T&R: ¿Cómo trabajan en la comunicación, en busca de las nuevas generaciones?
GR: La comunicación es fundamental en todo proceso de expansión porque es el camino para llegar a nuevos segmentos de consumo. Nuestro plan es 360° porque además de comunicar en medios tradicionales de prensa y de abordar estrategias de marketing, estamos con un plan de acciones para redes sociales.
Así, estamos llegando a los más jóvenes a través Instagram y TikTok y de iniciativas lúdicas en plataformas populares como DGO Stream donde confluyen figuras del espectáculo todos los días, con millones de seguidores y audiencias masivas.
La nueva era de Cachamai suma barras de frutas, otras de cereales y una línea de galletitas que están generando una gran demanda de todo el país.
T&R: ¿Cuánto pesa cada canal de venta en las diferentes categorías?
GR: Para los productos que son maduros para nosotros, como infusiones y yerba, la venta se distribuye 60% en distribuidores y 40% en mayoristas y supermercados.
A partir de la expansión de las nuevas categorías, a los canales tradicionales sumamos el desarrollo de canales como los galletiteros, kioscos y dietéticas. Y estamos recibiendo pedidos de representantes de las distintas escalas del mercado.
T&R: ¿Y mercado exterior, qué productos exportan?
GR: El mercado internacional es clave para una empresa como Cachamai, que además forma parte de un holding con presencia regional e internacional. Como mencioné antes, estamos ampliando fuertemente los destinos internacionales para los productos Cachamai. No tenemos dudas que el consumo de mate y de otros alimentos saludables va a seguir creciendo en el mundo.
En ese escenario, estamos ampliando nuestra participación en ferias internacionales, para hacer análisis de mercados, ver nuevas tendencias y contactos con nuevos clientes.
Recientemente, estuvimos en la feria AGAS 2025, organizada por la Associação Gaúcha de Supermercados (AGAS), en el Centro de Eventos Fiergs de Porto Alegre, Brasil. También vamos a participar en Anuga, la feria de alimentos y bebidas más grande e importante del mundo, que se celebra en Colonia, Alemania. Estaremos allí del 4 al 8 de octubre de 2025. Anuga reúne a expositores y visitantes de todo el mundo para mostrar las últimas innovaciones y tendencias en la industria alimentaria.
Asimismo, estamos analizando participar en febrero de la feria Gulfood, en Dubái. Es un evento internacional de alimentos y bebidas, reconocido como el más grande en Oriente Medio y África. Creemos que hay que pensar Dubai como nexo entre Oriente y Occidente, dado que ellos piensan y trabajan como hub logístico. Es una puerta de conexión con Oriente, que es el principal comprador de yerba a granel con Siria como líder.
Estamos desarrollando productos innovadores qie conquistan a las nuevas generaciones, en un mercado más selectivo que busca calidad y precios
T&R: ¿Qué relevancia tiene la innovación para la empresa?
GR: La innovación es determinante y por eso Cachamai cuenta con Cachalab. Nuestra misión es ofrecer a los consumidores productos naturales y saludables, con un alto valor agregado y que sean capaces de responder a las tendencias que se van desarrollando.
Un claro ejemplo de esto es el lanzamiento que hicimos de las cápsulas de té O’clock, nuestra marca más premium. Es algo diferente, que exportamos y que le abre puertas a todo nuestro portafolio. Y seguimos con las barras no crocantes que es una innovación en la categoría.
T&R: ¿Cuál es la estrategia de aquí en adelante?
GR: Vamos a seguir desarrollando nuevos productos en el marco de una estrategia integral y sólida, que se apalanca en conceptos muy concretos: investigación de mercado y segmentación; innovación en productos; estrategias comerciales y de distribución efectivas; con marketing y comunicación que generen cercanía con el consumidor; y con excelencia operativa, siendo eficientes en cada eslabón de la cadena.
T&R: ¿Categorías volumétricas, ¿cómo sostener las ventas?
GR: Hay que vender y ser eficientes en la operación. El consumo cambió mucho. Ya no hay compras de abastecimiento, sino que se adquiere lo que se consume en el momento. Se hacen búsquedas más selectivas, según precios y calidad.
TAGS | Grupo Werthein Cachamai Frutty O’clock