Estrategia y tácticas para que las crisis sean oportunidades

Fundador y líder del Grupo El Nene, Carmelo Vaccalluzzo analiza el escenario que enfrentan los supermercados en Argentina y puntualiza los recursos que demanda el desarrollo del negocio, a partir de nuevos hábitos de consumo y de las nuevas tecnologías. Las nuevas formas de negociación.

Escribe: Miguel Hein

Gestionar en tiempos de crisis es un escenario que se presenta cada vez con más frecuencia para los empresarios argentinos. Mantener a flote los negocios es un desafío que requiere una atención multifocal. Sobreponerse a las crisis implica una continuidad que puede abrir la puerta a  oportunidades de expansión.

En la historia empresaria nacional abundan casos donde ha ocurrido esto último y que abonan el reconocido afán emprendedor de los argentinos. El desarrollo del canal moderno tiene bases sólidas en ese impulso emprendedor, con nombres propios que pueden dar testimonio de cómo atravesar todas las tormentas y  sobrevivir, adaptarse y ser exitoso en el nuevo paisaje que sobreviene a los temporales.

Un nuevo consumidor

Desde que en 1986 transformó una despensa barrial en el primer supermercado que se erigió en Los Hornos (pegado a La Plata), plantando el primer mojón de la cadena El Nene, Carmelo Vaccalluzzo supo que todos los días habría que adecuar las tácticas para que la estrategia diera frutos. Y esta realidad lo puso a prueba fuerte en el 2019.


“Fue un año muy difícil para el comercio, sobre todo el primer semestre. Perdimos rentabilidad y la coyuntura requirió que inyectáramos reservas para equilibrar las cuentas. Nos enfrentamos a un nuevo tipo de consumidor, con un poder adquisitivo muy deteriorado, que dejó de lado la compra mensual y que inclusive optó por aprovisionarse en los pequeños comercios barriales”, explica Vaccalluzzo.

Esa adaptación al nuevo consumidor demandó un esfuerzo también de la industria proveedora. “El nuevo escenario nos exige a todos, pero desde mi punto de vista somos los comercios quienes sufrimos primero el precios de esa adaptación a un consumidor con menos recursos. Crecen los costos fijos, hay que absorberlos porque no se pueden trasladar, reducimos márgenes, debemos  salir a buscar segundas marcas para bajar precios e impulsar acciones promocionales cada vez  más agresivas para atraer clientes”, refiere el fundador de El Nene.

Hay otro futuro

La enunciación de las dificultades pareciera echar por tierra eventuales planes de expansión. No en el caso de El Nene. “Estamos analizando la apertura de dos nuevas bocas, postergadas por las altas tasas que se cobraban al buscar financiamiento. En la medida que se recupere la normalidad financiera iremos avanzando. El gobierno debería trabajar en ese sentido, y lanzar créditos blandos para beneficiar el desarrollo de las pymes”, anticipa Vaccalluzo.

Sin pausa, el ejecutivo pasa a detallar las inversiones y el trabajo que están realizando para adecuarse a consumidores cada vez más volcados a la modalidad on line. “El e-commerce irrumpió con enorme fuerza, y hay que aceptarlo y adecuarse. Por nuestra parte, el marketing digital es un destino permanente de inversiones. En Facebook e Instagram ya contamos con unos 10.000 seguidores. Encontramos en esas redes una manera muy efectiva de llegar a la gente, de atraer a nuevos clientes y de crear un vínculo con ellos y, sobre todo, de lograr el posicionamiento de marca.”

Cambios estructurales

Esta tendencia creciente a la compra digital, que Vaccalluzzo acepta, la toma y  trabaja implica a la larga modificaciones estructurales que el fundador de El Nene sintetiza con sus propias palabras. “Hasta ahora la preponderancia que va tomando la digitalización no nos ha llevado a replantearnos los formatos de las tiendas físicas. Pero tenemos claro que el crecimiento de la demanda on line desembocará inevitablemente en una reducción de las superficies. Las nuevas generaciones de consumidores dedican cada vez menos tiempo a las compras presenciales. Crece mucho el pick-up con retiro en nuestro local. Es una modalidad emergente pero irreversible.”

Otro de los factores que ocupan el día a día de Vaccalluzzo es la negociación con los proveedores y las nuevas formas de relacionarse con ellos. “Estamos evaluando la alternativa de integrarnos con otros colegas en asociaciones de compras. Lograrlo aportaría beneficios en la reducción de costos estructurales y un aumento en el poder de negociación. La ferocidad del mercado actual exige gestar alianzas para destacarse, ya sea con otras cadenas o con algún proveedor que haga las veces de socio estratégico.”

TAGS | Supermercados, Crisis, Recesión, Retail, E-Commerce, Trade

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