08/07/2024 - 15:07 - Protagonistas
Autor: Florencia Lippo
Las empresas de consumo masivo enfrentan enormes desafíos en la actualidad, ante nuevas tendencias de consumo atadas a la coyuntura y a otras cuestiones que van más allá del corto plazo. En ese contexto, Trade & Retail conversó en exclusiva con Darío Zamudio, director de Don Satur, la compañía alimenticia argentina creadora de productos emblemáticos que, cerca de cumplir 60 años de historia, mantiene su vigencia, crece en el interior del país y destaca que lo más importante es el factor humano, los colaboradores y los clientes.
“El prócer del bizcocho”, y con un lugar ganado en los hogares argentinos, gracias a su línea de alimentos como magdalenas, talitas, pepas, pan dulces, budines, y sus variedades de bizcochos, que conjugan precio, calidad e historia, pero también innovación.
Don Satur acompaña los vaivenes del mercado nacional haciendo lo que mejor sabe desde hace casi 6 décadas, aunque sin dejar de incorporar novedades y ampliar horizontes, como cuenta en esta nota con Actualidad en Supermercados, su director Darío Zamudio, quien revela que el secreto del éxito está en enlazar “la parte humana con la comercial”.
TR: La compañía cumple 57 años, ¿cómo está hoy?
DZ: Estamos bien. En la parte estructural de la empresa estamos muy bien organizados, esta es una empresa familiar, que hoy tiene profesionales en cada área, esto nos permite tener procesos y planes de crecimiento. Yo como familia sigo participando y acompañando la gerencia, muy involucrado como siempre en la parte comercial y en el desarrollo de nuevos productos y proyectos.
Hoy la gerencia, la parte administrativa, logística, finanzas, calidad, comercial, producción, están muy bien organizadas. Por mi parte sigo teniendo el contacto con nuestros clientes, buscamos siempre hacer negocios con mirada de largo plazo; desde nuestros comienzos buscamos fabricar buenos productos, que primero nos gusten a nosotros, de esa manera será más fácil venderlos y estar cerca de los clientes con propuestas que nos permitan crecer a las dos partes.
TR: ¿Cómo fueron las ventas de estos últimos 6 meses comparadas con el año pasado?, ¿cómo ven el mercado?
DZ: Los últimos 6 meses podríamos decir que fueron de ventas dentro de todo normales. Un bizcocho no es un producto de lujo, vale en góndola un precio muy razonable y hasta diría que barato comparado con otras categorías, las galletitas hoy pasan largamente el precio de un paquete de bizcochos. Nosotros tuvimos 6 meses que fueron normales. Seguimos manteniendo una venta normal, nos amoldamos al mercado, no hacemos grandes locuras. Nosotros siempre somos los del medio, yo compro harina, grasa, sal, pago luz, pago gas, cocino y vendo, no es que soy el dueño de la materia prima. Si estas cosas aumentan, yo tengo que aumentar, pero manteniendo calidad y buen precio siempre.
TR: ¿Pero se planearon diferentes escenarios primer semestre, segundo semestre?
DZ: Es Argentina, es ida y vuelta. Decís, ¿cómo vendo un producto?, ¿cómo vendo otro producto?, ¿para cuánto da el precio?. Depende cómo den los números. Somos una fábrica de alimentos, pero no de materias primas, como dije antes, somos cocineros industriales, compro harina, grasa, sal, y lo que implica fabricar si aumentan los insumos debo volcarlo al producto pero siempre buscando ser competitivos. Vienen tiempos donde va a haber cosas que la gente va a sacar de la canasta, productos de lujo, o productos que no estén competitivos en precio.
TR: ¿Y cómo se crece comercialmente?, ¿cómo se conserva mercado?
DZ: Nosotros seguimos siempre la misma línea. Nos apoyamos mucho en la muy buena distribución que tenemos y que nos permitió crecer. Y en los canales modernos que tenemos una muy buena presencia. Siempre estuvimos muy bien en Capital y en GBA, y algunas provincias, y desde hace unos años el crecimiento se viene dando mucho en el interior del país que ahí sí teníamos una materia pendiente.
No salimos a romper mercado. En la vorágine de vender más no rompo el mercado. Entendiendo a cada canal, trazando acuerdos con cada uno y respetando a cada uno. El distribuidor tiene un costo, y yo tengo que apoyar ese costo. Nosotros como empresa nunca nos fuimos de nuestra filosofía comercial, ni cuando vendimos mucho, ni cuándo vendimos poco. Cuando vendimos poco no hicimos macanas con el precio, y cuando vendimos mucho no nos aprovechamos de esa situación, porque eso lo pagás, en el corto plazo.
TR: ¿Qué canal es el de más peso para Don Satur?
DZ: Todos los canales son muy importantes para nuestra empresa, y tenemos muy repartida la venta en los diferentes canales, el canal moderno cadenas nacionales hoy pesa 15%, estamos creciendo mucho en los últimos años en el interior en cadenas regionales, es importante el canal mayorista y nuestros distribuidores con los que llegamos al tradicional, queremos estar en todos los canales con buena presencia y surtido. Nuestros productos son masivos, debemos estar donde el cliente nos pueda encontrar.
TR: Este es un momento donde el consumidor busca precio, calidad, ¿cómo se hace para que no haya distorsión en el precio de los productos y los canales?
DZ: Trabajamos para tener un precio uniforme en la calle. Yo a veces me fijo más, no en el descuento que te hago sino en el precio en el que va a llegar al público. No lo hacen muchos eso, hoy es un momento donde se ve de todo en lo comercial. Yo me puedo sentar con cualquier cliente a cerrar un precio, un negocio y confían en mí, porque buscamos acuerdos donde las dos partes ganen. El mercado para adelante está como volátil.
TR: ¿Cómo miden dentro de la venta las otras líneas de productos, magdalenas con su relanzamiento, pan dulces?
DZ: Con las magdalenas muy bien, nos sorprendió la respuesta del mercado, desarrollamos un muy buen producto que rápidamente ganó su lugar en los consumidores, es un producto nuevo, desde el packaging muy alegre y diferente a los de la categoría, y buscamos fabricar un producto que estuviese entre los mejores del mercado, tiene la mejor vainilla, el mejor dulce de leche. Don Satur tiene un concepto, si te voy a vender algo barato y malo, no lo saco a la venta. Producto que no nos gusta en esta mesa, no sale a la venta. Porque si yo no lo consumo, no se lo voy a hacer consumir a la gente. Con Pan Dulce también nos va muy bien, tenemos una gran capacidad de producción. Hace 24 años hacemos pan dulce, hemos crecido un montón. Hubo un cambio de hábito en el consumo, el pan dulce se consumía el 24 de diciembre a la noche, y hoy se come en octubre. Y creo que seguirá creciendo el consumo, porque hoy es un producto rico y de un precio más conveniente para acompañar a la cultura del argentino que es tomar un mate en cualquier mes del año
TR: Lanzamientos, nuevos productos, para este año o viendo 2025.
DZ: Estamos analizando varias cosas, y planeado nuevos productos, dentro de las categorías que ya participamos. Calculo que lo vamos a hacer para cuando hagan de nuevo el Foro de Cadenas Regionales, en principio marzo 2025. Salimos un poco del foco porque nos están medio mareando. ¿Es momento para poner un producto nuevo en el mercado?, no.
TR: ¿Cuál es el rango de gente que consume Don Satur?, ¿hicieron algún estudio al respecto?
DZ: Todos. El bizcocho es un producto muy masivo y popular. En relación a las escalas sociales es increíble lo transversal que es. Un albañil almuerza mate cocido con bizcochos y sigue, y en otra franja de edad es canchero comer bizcochos. Está identificado como clásico argentino, no tiene una hora ni un momento de consumo, cómo no tiene edad ni franja social, el bizcocho logró ser el compañero del consumo del mate. Con respecto a las magdalenas también es un producto que si bien el consumo está en los más jóvenes, hay un consumo en otras edades.
TR: ¿Se realizarán inversiones en producción?
DZ: Estamos analizando hacer algo de eso. Seguramente se podrá concretar a partir de 2025, hoy es un momento de ver cómo van evolucionando las cosas, el mercado esta variable y hay que ver cómo sigue el segundo semestre del año.
TR: ¿Está el foco puesto en crecer en otros mercados, exportación?
DZ: Hay dos maneras de ver las exportaciones o planearlas, exportar a los mercados de la nostalgia, que sí, eso estamos haciendo, a Europa, España, Italia y a EEUU a los canales tradicionales, que no son volúmenes tan importantes. O planear ganar nuevos mercados, desarrollando productos, con los gustos de esos consumidores, eso también estamos estudiando. Cuando uno quiere exportar de una manera más importante debe desarrollar productos pensando en qué se consume en los países que apunta. Y después esta el tema de la economía poder planificar para adelante, sino es muy difícil hacer estas inversiones sin mirada de mediano plazo.
TR: El mercado de lo saludable ha crecido mucho, ustedes lanzaron el bizcocho 100% vegetal, ¿cómo está funcionando?
DZ: Anda bien. Es un nicho, yo siempre lo digo, como las galletas de arroz. Pero el bizcocho tradicional nuestro no tiene conservantes, tiene un poquito de grasa, un poquito de sal, un poquito de harina y un poquito de agua, no tiene aditivos.
TR: ¿Cómo ven el segundo semestre?
DZ: Estamos viendo cómo evoluciona el mercado, pero no sabemos por ejemplo, como serán las fiestas de fin de año, nosotros tenemos que comenzar a vender y fabricar pan dulce y la verdad hoy estamos cotizando la materia prima pero no tenemos claro cómo será para diciembre el consumo.
Por su parte, Don Satur desarrolló un plan de crecimiento en las Cadenas Regionales del país apoyado en su participación en el Foro de Cadenas Regionales.
Darío “Poli” Zamudio director de la empresa destaca: “Nosotros crecimos en el interior, y una de las razones es sin duda nuestra participación en la Convención de Negocios -Foro de Cadenas Regionales. A través de esta plataforma comercial, pudimos tomar contacto con gran parte de las cadenas del interior del país en forma directa, y descubrir el potencial de este canal. Nosotros tenemos contacto directo con todos nuestros clientes, los conocemos y el Foro nos permitió de una forma rápida tener este contacto. A través de esto logramos ventas y crecimiento”.