05/10/2026 - 16:10 - Canales
Autor: Karina Longo
Con consumidores más sensibles, márgenes bajo presión y mayores exigencias de inversión, las cadenas priorizan productividad, ubicación, eficiencia y multifranquicia. Los datos de la AAMF muestran cómo está cambiando la estrategia de crecimiento del sector.
El retail argentino sigue abriendo locales, pero lo hace a otro ritmo y bajo una ecuación mucho más exigente. En el primer semestre de 2026, las 60 marcas consultadas por la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF) incorporaron 107 puntos de venta netos, con un crecimiento del 1,9%, por debajo del 2,6% registrado en 2025.
“La expansión no es prueba de que el negocio esté hoy más rentable, es prueba de que el sistema dejó de crecer en bloque y empezó a crecer por selección”, explicaron las autoridades de la AAMF en la Expo Franquicias 2026.
La decisión va más allá de abrir más locales, sino pasa por definir con mayor precisión dónde, cuándo y bajo qué formato hacerlo. En un contexto de mayor presión sobre los márgenes, cada nueva unidad debe justificar su inversión y contribuir a la productividad de toda la red.
La multifranquicia gana peso
Uno de los principales motores de esta nueva etapa es la expansión a través de operadores que ya conocen el negocio.
“Hay tres razones por las que las marcas siguen abriendo. La primera es que el motor de la expansión hoy es interno: el 34,7% de los franquiciados ya opera más de una unidad, con un promedio de 2,7 locales cada uno. Cuando el retorno se comprime, el operador multiunidad es el que tiene escala para diluir costos fijos, negociar mejores condiciones y absorber un semestre malo. Para la marca es además el vehículo de expansión más rápido y de menor riesgo, porque reemplaza la búsqueda de un franquiciado nuevo por la reinversión de uno que ya conoce el modelo”, señaló Ezequiel Devoto, gerente general de la entidad.
La multifranquicia también permite distribuir los costos de la estructura central de las cadenas. Soporte, marketing corporativo, supervisión y administración pueden distribuirse sobre una red mayor, mejorando la eficiencia del sistema.
El otro componente geográfico también adquiere relevancia. “Las marcas están eligiendo mejor dónde abrir. El 78% busca al menos una plaza fuera del área metropolitana y la marca mediana apunta a tres provincias simultáneamente, es una expansión más deliberada que la de años anteriores”, agregó Devoto, mostrando que hay selección más cuidadosa de plazas y operadores.
Gastronomía sostiene las aperturas
La evolución por sectores muestra un mercado fragmentado y con comportamientos diferentes según la actividad.
“Gastronomía explicó prácticamente todo el saldo neto de nuevos locales del sistema en el semestre, con una expansión del 3,4% sobre la base de puntos de venta más grande de la muestra. Es el rubro que hoy sostiene el crecimiento en volumen”, indicó Susana Perrotta, presidente de la AAMF.
Otros segmentos exhiben tasas porcentuales elevadas, aunque sobre bases mucho menores. Servicios, Estética y Salud presentan los mayores crecimientos relativos, pero la cantidad de marcas y locales relevados todavía no permite interpretar esos porcentajes como una tendencia consolidada.
El comportamiento de Comercio Especializado, en cambio, fue diferente. El segmento, segundo en importancia por cantidad de locales dentro del relevamiento, terminó el semestre en terreno negativo, en línea con la contracción observada en el consumo masivo.
La diferencia entre sectores muestra que la recuperación del retail no es homogénea y que el desempeño de cada formato depende cada vez más de su estructura de costos, frecuencia de compra, ticket y capacidad para sostener volumen.
“Lo que cambió en el modelo es de dónde sale el margen. En los años de alto nominalidad se recomponía con precio. Hoy el 48% de las marcas no logra seguirle el ritmo a la inflación, el registro más alto de toda nuestra serie, y el margen pasó a depender de productividad, ticket promedio, costo de ocupación y dotación. Es un negocio bastante más exigente de gestionar que hace dos años”, expresó Devoto.
La presión también se traslada a la estrategia comercial. Las promociones y los descuentos dejaron de ser solamente herramientas tácticas para convertirse en parte habitual de la estrategia de las cadenas.
Productividad, ticket promedio, costo de ocupación y dotación de personal pasan a ocupar un lugar central en la rentabilidad de cada punto de venta.
“La búsqueda de eficiencias en toda la cadena de producción y distribución es hoy uno de los focos más importantes de todos los que quieren adaptarse a esta nueva realidad, donde los márgenes son más bajos y el nivel de actividad todavía está por debajo de las expectativas”, manifestó Perrotta.
Una inversión inicial que también cambia
El canal mantiene opciones de entrada para el inversor pyme. El 85% de las propuestas relevadas requiere una inversión inicial de hasta U$S 100.000, mientras que la mitad se ubica en el rango de U$S 16.000 a U$S 50.000.
Sin embargo, el costo de entrada muestra una particularidad, entre las marcas que participaron de las dos últimas ediciones del relevamiento, el ticket de inversión medido en dólares aumentó cerca de 10% en seis meses.
“La franquicia sigue estando al alcance de un inversor pyme. Pero hay una precisión que vale la pena hacer, porque es contraintuitiva. Entre las marcas que respondieron las dos últimas ediciones del relevamiento, el ticket de entrada medido en dólares subió cerca de un 10% en seis meses. La oferta no se abarató, lo que cambió es su composición”, manifestó Perrotta.
En este nuevo escenario, la multifranquicia vuelve a aparecer como una herramienta relevante para sostener el crecimiento. El operador que incorpora una segunda o tercera unidad permite a la marca crecer sobre una relación ya desarrollada y con una estructura operativa conocida.
El cambio más profundo está en la forma de evaluar cada apertura. La expansión empieza a medirse menos por la cantidad de locales incorporados y más por la calidad económica de cada nueva unidad: ubicación, inversión inicial, nivel de ventas, costos operativos, productividad y plazo de recupero.
La franquicia continúa siendo un canal de expansión para las cadenas y una alternativa de inversión para nuevos operadores. La diferencia es que, en un mercado más exigente, crecer ya no significa simplemente sumar locales.
“Para el retail, el desafío hoy está en lograr que cada nueva unidad aporte escala, productividad y rentabilidad suficiente para sostener el crecimiento de toda la red”, concluyeron desde la AAMF.