14/07/2026 - 13:07 - Industria
Autor: Nicolás Giani
Desde una pequeña ciudad del sur de Mendoza, Fénix S.A. construyó una historia de transformación poco común en el empresariado argentino. Con más de 30 años en el mercado, esta empresa familiar logró reinventarse, pasando de ser un proveedor industrial de pulpas de frutas para el mundo a convertirse en una marca de consumo masivo que compite en las góndolas de las principales cadenas del país y exporta a múltiples mercados. En esta entrevista, Germán Perón, quien preside la compañía junto a su hermano Mariano, comparte los desafíos, errores y aciertos de un camino que los llevó a producir 20,000 toneladas anuales de pulpa y fabricar 30 millones de pouches para consolidarse como referentes de la alimentación saludable.
Trade & Retail: ¿Cómo nació Fénix S.A. hace 30 años? ¿Cuál fue la visión inicial de la empresa?
Germán Perón: Fénix se creó en 1995 a partir de un estudio que realizó la Cámara de Comercio de General Alvear, donde yo también participé durante varios años. Se investigó qué se podía hacer en nuestro pueblo, una pequeña ciudad, para generar desarrollo económico. Surgieron dos ideas: una era crear una pulpera para aprovechar la fruta de descarte que en ese momento no tenía ningún valor, y la otra era establecer un frigorífico para procesar carne vacuna y hacer hamburguesas, patés y otros productos. Se optó por la pulpera.
Por suerte, en lugar de hacerse como cooperativa, se constituyó como sociedad anónima, lo cual nos dio mucha más flexibilidad. Mi padre, que falleció hace unos siete años, era bicicletero, inmigrante italiano que vino con su hermano a los 16 años siendo huérfano. Tenían una tienda de artículos del hogar, bicicletas y muebles, algo así como un bazar de la época. En los años 90, cuando empezaron a llegar las grandes cadenas, vio que su negocio no iba a poder competir y decidió vender el negocio e invertir en esa pulpera. Así nació Fénix S.A.
Pasamos de elaborar un insumo industrial a un articulo de consumo final; ha sido una aventura maravillosa
T&R: ¿Cómo fueron esos primeros años?
GP: Entre 1995 y 2000 trabajamos mucho para la empresa Patagonian Berries (RPB). Pero después de la crisis del 99, con el modelo agotado y la industria destruida, muchos socios empezaron a salirse. Mi padre tuvo una visión particular, porque no era su rubro, y compró la mayoría accionaria, quedándonos con el 51%. Esos años hasta 2003-2004 fueron muy difíciles para la fábrica. Fue cuando comenzamos a exportar las primeras veces. En ese momento Fénix producía alrededor de 8.000 toneladas anuales de pulpa.
T&R: ¿Cómo fue la evolución hacia la exportación?
GP: Mi hermano Mariano y yo llegamos en 2005. Yo llegué primero, y Mariano 2006-2007. Mi padre me puso de presidente en ese período. Entre 2010 y 2011 ya habíamos cambiado completamente el enfoque. Hoy nuestro ADN es netamente exportador, más allá de que tenemos mercado interno. En ese período adquirimos una segunda línea con tecnología italiana. Ese fue el gran salto: pasamos de producir 8.000 a 20.000 toneladas anuales. Incorporamos equipamiento CFT de Rossi Catelli, toda maquinaria italiana de última generación.
T&R: ¿Cómo garantizan la trazabilidad del producto?
GP: Nosotros tenemos hoy alrededor de 650 hectáreas propias, donde cultivamos damasco, durazno, pera, manzana y membrillo. Pero eso no cubre ni el 10% de la producción. Nuestras producciones propias están todas orientadas a orgánicos, con certificación Global GAP y certificaciones orgánicas internacionales. El resto se compra a productores, y la trazabilidad arranca desde la finca. Cada lote tiene una identificación. Cuando ingresa a la fábrica tiene un lector, cuando se vuelca la fruta tiene otro lector, y todo va por un sistema informático para hacer la trazabilidad completa. Además, tenemos ejercicios de trazabilidad periódicos por normas de calidad. Hacemos simulacros de retiro de producto del mercado. El sistema funciona perfecto: podemos ir hasta el productor e identificar exactamente con quién tuvimos el problema.
T&R: ¿Podrías explicar qué es la tecnología de extracción en frío e inactivación enzimática que utilizan?
GP: Cuando pusimos la segunda línea de producción, el debate era que no nos alcanzaba la capacidad económica para traer toda la maquinaria italiana de punta. Dijimos: “Bueno, si tenemos que tener un Fiat, que sea un Fiat tuneado”. Después ya no son Fiat, ahora son todas máquinas CFT de Rossi Catelli. El sistema antiguo cocinaba con vapor directo. La fruta se tritura, entra a un cocinador rotativo y se le inyecta vapor directo para hacer la desactivación enzimática, proceso que demora entre 15 y 17 minutos. El vapor directo tiene contacto con la fruta, más allá de que es vapor culinario y cumple todas las normas. Ahí es donde se corta el proceso de oxidación, pero está agregando agua al producto y deteriorándolo por los procesos térmicos prolongados. La desactivación enzimática moderna es como un intercambiador de calor: un tubo con producto y un tubo por afuera con agua caliente. Es un choque térmico que desactiva la fruta en 60 segundos. Entonces el deterioro de las vitaminas y de todas las propiedades de la fruta es mínimo, porque se hace muy rápido. La otra ventaja es que no tenés el vapor directo sobre la fruta, entonces no agregas agua. Es un producto que después puede llevar algún grado de concentración si es necesario, pero manteniendo sus propiedades naturales intactas.
T&R: ¿Cómo nació la idea de Zummy?
GP: Hace unos 10 años, alrededor de 2018, en la feria de Anuga en Alemania, veníamos con la idea de los pouches. Ya los veníamos viendo en el mercado internacional y nosotros éramos proveedores -y lo seguimos siendo- de materia prima de muchas empresas que hacen pouches. Siempre hemos tratado de descomoditizar el negocio de la pulpa. Nos enfocamos mucho en especificaciones particulares de clientes. Por ejemplo, hacemos puré de durazno, pero no es todo igual: para Coca-Cola hacemos una cosa, para Nestlé otra. Nos orientamos fuertemente hacia lo orgánico: hoy el 50% de lo que producimos es puré orgánico. Ahí nació la idea de Zummy. La verdad es que capaz nos anticipamos un par de años al mercado, y además teníamos cero conocimientos del negocio de consumo masivo.
Pasamos de elaborar un producto semi-elaborado a uno de consumo final, y hemos pagado todos los errores que te puedas imaginar por la inexperiencia. Además, abrimos un segmento nuevo que en el país no existía. Fue una aventura maravillosa. Nosotros salimos con un producto que no conocía nadie. Íbamos a los supermercados y nos costaba que nos atendieran. Lo hicimos todo con esfuerzo personal, con muy poco conocimiento del negocio. Teníamos algo de experiencia porque habíamos empezado a hacer productos enlatados. Del nuevo producto, Zummy, no sabíamos nada, sobre todo de comercialización y marketing. En estos 10 años hicimos un curso acelerado de aprendizaje, pero a un costo alto.
Aunque Zummy no requiere frío para su conservación, la rotación en la heladera de los supermercados es estadísticamente muy superior
T&R: ¿En qué momento detectaron la oportunidad de lanzar Zummy en el mercado local? ¿Habían visto algo en otros países?
GP: Sí, Chile lo tiene súper desarrollado. De hecho, nosotros los seguimos de cerca, no solo en consumo interno sino en exportaciones. Ellos tienen una gran ventaja con Estados Unidos porque tienen arancel cero, y además están al lado del puerto. Tienen un costo de flete terrestre (inland) de entre 20 y 40 dólares, mientras que nosotros tenemos un inland de 120 dólares. Y además, nosotros hoy con Estados Unidos quedamos con un arancel del 12%, entonces competir con Chile es bastante difícil. Nosotros somos proveedores de muchas empresas de Europa y Estados Unidos que hacen pouches. Decíamos: en vez de venderles la materia prima, nuestro sueño es venderles el producto terminado. En parte lo hemos desarrollado, pero para eso necesitábamos mostrar que éramos capaces. Ahí nace Zummy: para mostrar que podíamos desarrollar el producto final. Nadie nos iba a empezar a comprar producto terminado en función de que supieran que podíamos hacerlo. Necesitábamos demostrarlo.
T&R: ¿Cómo respondió el consumidor inicialmente?
GP: Era un producto completamente nuevo acá. Nos costaba muchísimo. De hecho, todo cambió hace tres años atrás, cuando explotó de golpe. Pasamos de producir 3 millones de pouches a 30 millones en un año. Entramos a McDonald’s, ganamos un contrato grande con Estados Unidos con la cadena de supermercados Aldi, y hoy estamos en todas las cadenas nacionales y en muchas regionales. Hoy hacemos los pouches para Cencosud, Día, Carrefour, Farmacity y Roemmers. Todos los pouches de marca propia que ves en el país son nuestros. Pero los primeros siete años fueron durísimos. Era explicar, explicar y explicar, porque se confundía mucho con un jugo. Acá no existía el concepto. Yo creo que nuestros primeros consumidores eran gente que había viajado y había visto el producto afuera. Si vas a Estados Unidos o Europa, hay góndolas enteras de este tipo de productos, pero acá no existía. Y la categoría se importaba muy poco. Así que fue durísimo el arranque.
T&R: ¿Cómo ayudó haber entrado en McDonald’s a la difusión de Zummy?
GP: Yo creo que fue un antes y un después. McDonald’s nos dio una visibilidad enorme y asociarnos a una marca de primer nivel, de súper primer nivel en su segmento, nos dio una mano grandísima.
Lo de McDonald’s lo veníamos buscando desde cinco años antes. Al principio no llegábamos porque, me parece, no teníamos todavía la experiencia necesaria. Después, un día estábamos en Buenos Aires, veníamos negociando, pero ya se habían cortado un poco las conversaciones. Mariano dice: “Mandémosle un WhatsApp”. Le mandó, y justo coincidimos en tiempo y espacio. Nos armaron una reunión y ahí se lanzó el proyecto. Estamos trabajando con ellos y ahora estamos haciendo algunas cosas nuevas, pero eso es confidencial.
T&R: ¿Con qué compite Zummy? ¿Dónde debería estar exhibido?
GP: Al principio sacamos el Zummy tradicional, de 110 gramos, y a nosotros mismos nos costaba segmentarlo. Cuando vino lo de Disney, eso ayudó mucho. Hoy hemos hecho estudios de mercado y otras cosas que antes no hacíamos. Disney está orientado a chicos de 3 a 11-12 años. Estamos desarrollando un Zummy Baby que va a ser orgánico, similar a lo que le hacemos a Roemmers, con información específica para los padres. El Zummy Sport está orientado a la parte funcional, estamos desarrollando uno con proteínas -ya tenemos los desarrollos- y tenemos también uno con verduras. Ahora, con la agencia, estamos viendo desde el diseño hasta la segmentación. Va a estar el que va en la góndola de bebé, y después básicamente como snack saludable. Es para reemplazar un alfajor, para no comerte algo que no deberías comer. Ahora que está tan de moda “no azúcar, no harina”, esto te saca las ganas de comer y estás comiendo algo saludable. Cada Zummy contiene una porción de fruta pelada, por decirlo de alguna manera. En cuanto a la exhibición, seguimos con discusiones sobre el tema. Lo estamos segmentando mucho mejor ahora. El Zummy Sport va directamente a competir con los geles energéticos y suplementos deportivos, siendo un producto natural con electrolitos.
Lo desarrollamos con la nutricionista del club Godoy Cruz y lo testeamos con los nutricionistas de Argentinos Juniors. Hoy lo están usando. Lo que tiene esto es que no estás consumiendo un químico. Un deportista de alto rendimiento quizás necesite una suplementación mucho más fuerte, pero para quien quiere consumir algo natural, es perfecto.
T&R: ¿Cuáles son las principales ocasiones de consumo de Zummy?
GP: Depende del segmento de edad. En el desayuno sí, porque es como comerte una fruta a la mañana. A los bebés se lo dan durante todo el día, como una papilla. Después, en los momentos de consumo de snack: media tarde, media mañana. En la noche, si no querés cenar pesado, te comés una fruta y te acostás.
Tenemos muchos comentarios de gente, sobre todo con los geles deportivos, que les caen mal al estómago. El Zummy, al ser una fruta cocida, es muy difícil que te vaya a caer mal. Escucho sobre todo de mujeres que participan en las maratones de McDonald’s, y nos llegan muchas críticas positivas de gente que dice que los geles les hacen mal y con esto les va bárbaro. En eso el producto va al frente.
T&R: ¿Cómo mejoró la venta de Zummy con los cambios de hábitos de los consumidores hacia una vida más sana?
GP: Para mí, con Zummy arrancamos antes de tiempo. Capaz nos anticipamos un par de años. Más allá de los errores propios que cometimos, esos años nos sirvieron para aprender un montón de cosas.
Que haya más conciencia en la alimentación es buenísimo para el producto. Seguimos discutiendo con algunos nutricionistas que nos encanta invitarlos a conocer el proceso, porque les cuesta entender que Zummy no tiene azúcares añadidos, ni conservantes, ni colorantes, ni aromas. No tiene nada. Es solamente la fruta.
Lo que noto ahora es que hay muchos nutricionistas o gente que no sé si tiene la formación completa, que está muy demonizado con los procesos industriales. Para mí es falta de conocimiento. Obviamente que no lo vamos a comparar con una fruta fresca. Ahora, agarro una manzana de la verdulería, agarro un Zummy y les hacemos un análisis de pesticidas. Con la cera que tiene la manzana en la cáscara, con todo…
T&R: La exhibición en heladera versus la góndola tradicional, ¿cómo impacta en la rotación del producto?
GP:En la heladera nos vino bárbaro. Creo que empezamos con Coto, fue el primero, o con Changomas, y venimos peleando lugares en la heladera. Es como comer una fruta tibia o refrigerada. Siempre el producto refrigerado, más allá de que no necesita la refrigeración para conservarse, se consume mejor. Si lo querés para consumirlo en el instante, mejor que esté refrigerado. La rotación es muy superior.
T&R: Los sabores están limitados por las frutas que procesan. ¿Tienen pensado incorporar frutas que no trabajan actualmente?
GP: Hoy tenemos muchos sabores. Uno de los desarrollos que tenemos es con arándanos. Para Uruguay tuvimos que desarrollar para Conaprole el de frutilla. Ese lo tenemos en el mercado en Zummy Disney. Tenemos el mix frutal que es con banana, y la banana la traemos de Ecuador; la frutilla la traemos de Chile.
No tenemos problemas hoy en desarrollar ningún tipo de puré que no tengamos nosotros. Lo compramos y lo podemos desarrollar. Los de frutilla y banana ya los tenemos, y tenemos otros lanzamientos con otras frutas en carpeta. Generalmente los lanzamientos también nacen de pedidos de clientes para los que estamos haciendo copacking, entonces les desarrollamos el sabor.
T&R: ¿Trabajan con productores orgánicos?
GP:El productor orgánico certificado es específico. Nosotros tenemos un gran control de pesticidas porque exportar a Europa y Estados Unidos implica cumplir con legislación mucho más exigente que la que tenemos acá. Trabajamos con esos estándares. Si hacemos el mismo producto para Estados Unidos o para Argentina, no cambia. Lo orgánico tiene una certificación específica, tiene trazabilidad completa, se paga más. Es como si fuese un coche: tiene que estar certificado. La certificación no es la misma en Estados Unidos que en Europa, que en México, Canadá, Brasil o Argentina. Hay dos o tres certificadoras internacionales, pero tienen distintos requisitos para cada país.
T&R: En cuanto al negocio en general, ¿Cuánto representa el consumo masivo para la empresa y cuánto la parte B2B?
GP: Hoy Zummy debe ser un 20% del negocio y sigue siendo un 80% la industria madre, que es Fénix S.A., la pulpa. Producimos unas 30.000 toneladas anuales de pulpa y alrededor de 30 millones de pouches. De esos 30 millones de pouches, en Argentina debemos estar vendiendo 5 o 6 millones, quizás 7 ahora con McDonald’s. Lo otro es toda exportación. En ambos mercados la exportación sigue siendo muy importante para nosotros.
En un solo año, logramos dar el salto de producir 3 millones de pouches a alcanzar los 30 millones
T&R: ¿Cómo ves el consumo masivo en general, en la situación actual del país?
GP: Según las informaciones y los colegas, está mal. La verdad es que nosotros este trimestre hemos crecido un 27% en Zummy, pero para mí la diferencia está en que nosotros seguimos descubriendo nuevos consumidores, o la gente nos va descubriendo a nosotros. El producto todavía tiene mucho desarrollo por delante.
T&R: ¿Qué proyecciones tienen para Zummy de acá a corto y mediano plazo en Argentina?
GP: Este año el objetivo que establecimos con los comerciales fue un 30% de crecimiento. Con mi hermano soñamos que sea arriba de eso, por la inversión en marketing que estamos haciendo. Para nosotros este año es un año comercial. Estamos participando en todas las ferias que podamos. Como te digo, nuestro ADN es exportador, nos hemos criado y desarrollado exportando. Nunca perdemos de vista lo que trabajamos con el mercado interno, pero nunca perdemos el foco afuera. Para el mercado interno tenemos una campaña muy fuerte de marketing este año, o muy fuerte por lo menos para el nivel nuestro de PyME.