“Estamos transformando nuestra propuesta”

Transformarse, evolucionar, adaptarse. Todas estas acciones forman parte de las estrategias de las empresas desde siempre. Pero desde hace más de un año pasaron a ser un fundamento que no puede faltar en ningún plan de negocios. Dentro de este cuadro, Makro está transformando su propuesta con el objetivo de brindar a sus clientes profesionales y consumidores finales una nueva experiencia de compra.

“En Makro venimos trabajando en una transformación de nuestra propuesta, que implica el rediseño de tiendas, desde el layout hasta el mix de productos. Esto sumado a una destacable inversión tecnológica”, explica Pedro Balestrini Leal, presidente de la empresa que cuenta con 24 tiendas en el país. 

T&R: ¿Cómo está atravesando Makro el 2021?

Pedro Balestrini Leal: Este año inició con la inercia de 2020, afectado por la pandemia bajo un clima de gran incertidumbre, pero a su vez plantea otro tipo de oportunidades. Y a partir de allí la actividad económica se va abriendo de a poco. El año empezó con la segunda ola, que comenzó en marzo. Eso hizo que el impulso que tuvo el inicio del año se retrajera. En la medida que la vacunación siga adelante vamos a poder salir de mejor forma, es nuestro deseo tanto para nuestros colaboradores como para la sociedad en general. 

T&R: ¿Cómo se está desarrollando el plan de aperturas de nuevas tiendas Makro?

PBL: En los últimos tres años pudimos abrir dos tiendas. Nuestro equipo de expansión sigue analizando oportunidades para establecer nuevos puntos de venta.

T&R: ¿Cómo repercutió en las ventas el cierre de bares, hoteles y restaurantes?

PBL: Desde nuestros inicios, nuestra orientación mayorista se fundamentó en la oferta hacia el cliente profesional. En relación al canal Horeca, el mismo se vio afectado y con impacto en poco más de la mitad de nuestros clientes registrados. Sin embargo, la reinvención produjo que la mayoría de ellos se mantuvieran activos, el resto no desapareció, pero sí mostró una menor actividad.

T&R: ¿Modificaron sus planes debido a la pandemia?

PBL: Nuestros planes de corto, medio y largo plazo no sufrieron modificación, manteniendo nuestro plan de expansión aunque postergando ciertas acciones a razón de la atención del esquema de emergencia planteado por la irrupción del COVID-19. De todos modos, nuestro plan sigue en pie. Nuestra meta es continuar la expansión, tanto en las provincias en las que tenemos operación como en aquellas en las que potencialmente se presenten como una oportunidad para hacer crecer nuestro negocio.

En cuanto a la adecuación de las tiendas actuales el objetivo se focaliza en mejorar la experiencia del cliente y brindar un modelo innovador como el implementado en nuestra tienda Makro Benavidez. 

T&R: ¿Cuáles son las particularidades de la nueva tienda de Benavidez?

PBL: Esta es la primera tienda que orientamos a una mejor atención y prestación de servicio de cara al consumidor final. Si bien iniciamos con algunos componentes de este nuevo enfoque en la tienda de Salta, venimos progresivamente adaptándonos a este modelo con la remodelación del resto de las sucursales ya existentes.

Benavidez es una tienda que cuenta con elementos tales como góndolas iluminadas, iluminación LED, amplia fachada vidriada que permite una visión periférica y una imagen más moderna. Y no menos importante es la propuesta en surtido y servicios como Fiambrería, Panadería y Carnicería asistida. Otro diferencial es el equipamiento, estas nuevas góndolas permiten una mejor exhibición de los productos y ofrecen una mayor comodidad al cliente en su proceso de selección y compra.

El ajuste en la propuesta del surtido es producto de la evaluación previa del comportamiento del cliente en la zona, cambio que también está en proceso de análisis para implementar en el resto de las sucursales. El principal reconocimiento de nuestros clientes consumidores finales se concentra en la oportunidad de ahorro, siendo Makro un referente y manteniendo altas tasas de fidelidad. 

T&R: ¿Qué cambios ocasionó el nuevo enfoque de la compañía hacia el consumidor final en cuanto a surtido?

PBL: El cambio más importante se produjo en base a la demanda de los propios clientes consumidores finales, teniendo que adaptar nuestro surtido a la venta por unidad, ofreciendo a la vez otras alternativas de ahorro directamente asociadas al volumen de compra previo a la evaluación de la frecuencia de uso por categoría. 

T&R: ¿En otros países están enfocándose también en el consumidor final?

PBL: Sí, la definición del nuevo modelo proviene de una decisión regional manteniendo el estándar de la marca Makro en todos los países de la región donde estamos presentes (Brasil, Colombia, Argentina, Venezuela). 

T&R: Trabajó en varios países de la región. ¿Qué diferencias encuentra entre Argentina y los demás mercados?

PBL: Todos los mercados, obviamente, son distintos, todos tienen su atractivo y sus retos. En la Argentina, las realidades de cada provincia son diferentes, el comportamiento de los clientes así lo refiere, siendo común el nivel racional del shopper, el cual selecciona establecimientos y productos en base al nivel de información que maneja. La diversidad en los mercados nos exige ir ajustándonos a los comportamientos de compra de cada país, región, provincias e incluso ciudades. 

T&R: En épocas de bajo poder adquisitivo, ¿qué performance de ventas tienen las marcas propias de Makro?

PBL: La performance de nuestras marcas propias Aro y M&K entre otras es muy positiva, ampliando año a año la variedad de las mismas en las diferentes categorías que trabajamos, incluyendo el desarrollo de productos cárnicos bajo la marca Ternez, manteniendo estándares de calidad que están a nivel de cualquier marca de primera línea. 

T&R: ¿Cuáles son los proyectos claves para impulsar el crecimiento de Makro?

PBL: El principal proyecto es mantener la motivación y capacitación de los equipos de trabajo en la organización. Además, para afianzar nuestro plan de crecimiento estamos incorporando nuevas soluciones tecnológicas que contribuirán a una mayor eficiencia en nuestra gestión, incorporando plataformas como Oracle Retail y la adecuación de los sistemas de checkout de la mano de NCR. Nuestro plan es culminar el roll out de todas estas adecuaciones al cierre del año 2021. 

T&R: ¿Están pensando en ser una cadena omnicanal?

PBL: La omnicanalidad siempre está presente en nuestros proyectos, pero antes de introducirnos en este modelo debemos aprender de quienes tienen experiencia. En la actualidad tenemos alianzas comerciales con empresas que tienen aplicativos de compras y dark stores a fin de obtener conocimientos y evaluar la potencialidad, manteniendo nuestra personalidad y características como mayorista. 

Ley de Góndolas

T&R: A partir de la Ley de Góndolas, ¿tuvieron que incorporar nuevos proveedores PyMEs?

PBL: En Makro siempre hemos tenido una importante participación de PyMEs en nuestro portafolio de proveedores. Todos sabemos que en el mercado hay oportunidades para todo tipo de empresas, por eso siempre hemos mantenido diferenciales en el surtido dentro de nuestra propuesta. En relación a otros aspectos de la ley, mantenemos estrecha comunicación con la Secretaría de Comercio, ya que la norma demanda algunos elementos que debemos entender de mejor forma antes de ser ejecutados. En base a estas comunicaciones estamos haciendo algunos ajustes, pero consideramos que la adecuación va a llevar algún tiempo.

Foco en la responsabilidad social empresaria 

“Uno de los pilares de nuestro negocio es la Diversidad e Inclusión, así como la Sustentabilidad, en su concepto más amplio. El compromiso en este ámbito la empresa lo viene practicando desde hace muchos años. Makro fue la primera empresa en Argentina en incorporar en forma total los pozos de frío con tapa, algo que en el país era impensado por el concepto de venta por impulso, y cuando el valor de la electricidad no era un problema en el presupuesto. Certificaciones LEED, compromiso con el medio ambiente e innovación en búsqueda de un mejor planeta para las personas son algunas de las bases que buscamos profundizar. También la Ética en los negocios y Cumplimiento regulatorio son elementos fundamentales en Makro. Seguridad e Higiene son variables de constante observación y acción en el manejo de la operación. Más allá de mirar el negocio y sus números,miramos todos estos elementos que están relacionados con la responsabilidad que tenemos como empresa con nuestros empleados, clientes y la comunidad”, señaló Balestrini Leal. 

T&R: También trabajan con la Fundación Pescar

PBL: Sí, hace 11 años que trabajamos con ellos. Pescar lleva adelante una formidable gestión en la formación y búsqueda de oportunidades para jóvenes de bajos recursos. Acompañamos a Pescar con cuatro centros. Es algo muy satisfactorio para nosotros y de lo que nos sentimos honrados de formar parte. A lo largo de los años, varias alumnas y alumnos Pescar han pasado a formar parte de Makro y han desarrollado su carrera profesional con nosotros