“Tenemos un plan muy ambicioso de conquistar todo el mundo”

Cuenta la historia que, tras la Segunda Guerra Mundial, un italiano llamado Aldo Fenoglio desembarcó en Bariloche con todo su expertise en repostería e instala la primera tienda de chocolates de la ciudad. Con sus recetas, pronto conquistó los paladares de los lugareños y de los turistas. Años después, sus herederos, continuaron la tradición aportando calidad e innovación, dando lugar al surgimiento de Rapanui, una de las grandes chocolaterías del país que hoy cuenta con numerosas sucursales, y de Franui, la exclusiva línea de frambuesas bañadas en chocolate que creadas en Argentina, rápidamente ganaron los mercados de Latinoamérica y Europa. Con un gran camino transitado pero con mucho aun por recorrer, desde el sur, Aldo Fenoglio, CEO y nieto de aquel precursor proveniente de Italia, revela pasado, presente y futuro de una empresa familiar -como le gusta definirla-, que planea llegar a los cinco continentes.

Trade y Retail: ¿Cuáles fueron los tiempos o puntos de inflexión para el desarrollo de los negocios?

Aldo Fenoglio: Nosotros tuvimos dos puntos de inflexión, uno fue en 2011 con el volcán. Teníamos tres sucursales acá en Bariloche y se nos desplomó la venta en un 20%. En ese momento teníamos unos 60, 70 empleados, y fue muy complicado. El volcán estuvo en erupcion y con ceniza prácticamente un año, había explotado en junio y recién en febrero empezaron a abrir los vuelos. Al día siguiente ya estábamos buscando sucursal para abrir un Rapanui en Buenos Aires, y así fue que abrimos la primera el 1° de enero de 2012. Y en 2020, con la pandemia, nos dimos cuenta que estábamos solamente en Argentina. Justo estábamos empezando a inaugurar la fábrica de España nosotros nunca exportamos desde acá a Europa. Por una cuestión logística, es muy complicado el producto congelado…manejarlo, es difícil y dijimos por qué no exportar desde acá a Latinoamérica, y así fue que en noviembre de 2021 hicimos la primera exportación y hoy ya estamos vendiendo en ocho países.

TR: La empresa se fundó en 1996 pero el desarrollo vertiginoso fue entre el 2011 y el 2024, en 13 años…
AF: Sí, se dieron un par de cosas también especiales a nivel familiar, porque la empresa es familiar y, como te decía, nos gusta estar muy encima de todo lo que hacemos. Yo tengo un hermano que vive en Buenos Aires, y mi viejo en ese entonces iba y venía mucho, y después empezó a delegar en mí y en mi hermano el trabajo en Bariloche. Se quedó viviendo más tiempo allá y, al tener más tiempo ocioso, abrió las sucursales.

TR: ¿Cómo están trabajando actualmente con Rapanui y Franui?

AF: Si bien nos focalizamos en chocolates y helados, que es nuestra especialidad, y mayor negocio, hoy también tenemos otros productos, hemos realizado nuevos desarrollos y lanzamientos en nuevas categorías como mermeladas y licores. Estamos siendo cada vez más fuertes en la parte de dulces, y nuestro plan de expansión y crecimiento tiene que ver con nuestras tiendas de Rapanui en Argentina y con la marca Franui a nivel internacional.
Estamos llegando con Franui a 25 países. Exportamos desde Argentina a toda Latinoamérica, desde México hacia el sur, son ocho países en total, y estamos vendiendo en Europa con una fábrica que tenemos en España, y en Oriente medio. Y ahora empezamos a estar presentes en Estados Unidos.

TR: Desarrollaron dos negocios diferentes de gran aceptación y crecimiento, uno retail y otro de consumo masivo. Rapanui de Bariloche a Buenos Aires, y plan de expansión. ¿Que los destaca, cómo y porque a Buenos Aires?

AF: Queremos destacarnos por nuestros productos, y creo que lo hacemos con calidad e innovación. Siempre estamos buscando mejorar y hacer productos novedosos con respecto a lo que hay en el mercado. Ahora lanzamos tres licores. Habíamos lanzado uno de chocolate hace unos años, y ahora lanzamos dos más, uno de dulce de leche y otro de crema irlandesa. Si vos los probas son productos distintos a lo que hay en el mercado, no hay ninguno que se le asemeje. También lanzamos recientemente café en grano tostado por nosotros. Lo importamos directamente, fuimos y buscamos un grano que cumpliera con nuestros requisitos de sabor, y así hacemos con todos nuestros productos. Todos los lanzamientos son para la venta en nuestras tiendas. Rapanui nace en el año 96 en Bariloche como negocio de chocolatería y pastelería de alta calidad. En 2010 incorporamos una nueva categoría con el lanzamiento de los helados y en 2012, a raíz del volcán Puyehue que explotó en Chile, abrimos la primera sucursal en Buenos Aires como una forma de diversificar un poco, porque la venta se había visto muy dañada ya que los turistas no venían por la ceniza. Así fue que abrimos la primera sucursal en Arenales y Azcuénaga, con una gran aceptación que nos permitió en 3 años tener 8 tiendas.

Estamos llegando con Franui a 25 paises. Exportando desde Argentina a toda Latinoamérica

TR: ¿El plan de crecimiento, locales propios o modelo de franquicia?

AF: No. Nos cuesta mucho soltar, esa es la realidad. Somos muy reticentes a darle el manejo de la marca a otros, hoy tenemos 15 tiendas con atención al público y siete puntos de despacho para delivery. Nuestro modelo de negocio es muy complejo, nosotros fabricamos el helado en cada sucursal todos los días, o sea que deberíamos tener un ojo muy puesto sobre la fabricación del helado. Es muy importante la rotación tanto del helado como de todos los productos, el cuidado de los productos es muy delicado. Si bien podríamos hacerlo, preferimos no arriesgarnos. Hoy la venta en nuestras tiendas de Buenos Aires el helado y chocolate tienen la misma participación en Bariloche. vamos a seguir expandiéndonos en el interior del país porque nos están faltando bocas en algunas ciudades.
Pero vamos paso a paso, buscando hacer la expansión en forma consistente con respecto a la calidad y manejo de los productos. Nuestro plan de crecimiento con Rapanui solo contempla Argentina, no tenemos planes para ir a otros países.

TR: ¿Con Franui entran en un nuevo canal comercial, crean un producto novedoso, crean la categoría, y la demanda superó a la oferta?

AF: Sí, sí, totalmente. Con la marca Franui nos metimos de lleno en el canal masivo, algo que no teníamos, y fue a raíz de que inventamos este producto que no existía y que tiene mucha aceptación. Le vimos el potencial y fue así que incursionamos en la venta masiva. Nosotros veníamos de la venta al consumidor final en nuestras sucursales. Teníamos un producto muy valioso como para venderlo solamente en nuestras tiendas, y así fue que empezamos y estamos en ese camino de expandirnos a nivel internacional. Llegamos a 25 países en dos, tres años, es un crecimiento muy rápido, y pensamos seguir expandiéndonos a todo el mundo. Te diría que en Argentina y en Latinoamérica, sí, la demanda superó a la oferta. En Europa costó un poco más, pero acá estamos siempre tratando de cubrir la demanda y aumentando la capacidad productiva.

TR: ¿Cómo ha sido el crecimiento en el canal moderno?

AF: Siempre nos vemos sorprendidos por la demanda. En casi todos los países en los que ingresamos tuvimos muy buena aceptación del público y hoy estamos vendiendo en México, Colombia, Perú, Ecuador, Brasil, Paraguay, Chile y Uruguay, además de Argentina. Y vamos a seguir incorporando más países en Latinoamérica, y a seguir creciendo en Europa, Oriente Medio, Asia. Tenemos un plan muy ambicioso de conquistar todo el mundo. Tenemos mucha fe en los productos que hacemos y nos gusta los desafíos. Creo que este es el desafío más grande que podemos tener y en eso estamos. No nos vamos a aburrir por los próximos 30 años.

TR: ¿Franui es una nueva categoría, es un Snack?

AF: Sí es un snack, pero también es un postre. Si, justamente, si hay algo que nos costó fue ubicarlo, porque no es ni un helado ni un chocolate, sino la conjunción de la parte natural de la fruta y el chocolate de calidad, entonces, está en el medio y somos precursores de una categoría nueva. Somos un dolor de cabeza para las agencias de marketing. Muchas veces se consume después de un almuerzo, de una cena o como un snack a media tarde.

Acabamos de inaugurar una segunda línea en nuestra planta de Bariloche y estamos armando una fábrica nueva en Fátima

TR: ¿Al trabajar con productos premium, ¿cómo hacen para asegurar su calidad?, ¿tienen producción propia?

AF: No, al comienzo con productores locales, tuvimos que importar, y hoy el plan es también tener producción propia. Siempre trabajamos muy cercanos a los proveedores. Para nosotros es crítico el proveedor y la materia prima. Arrancamos en 2007 comprando localmente a los productores de la zona de la comarca andina y fuimos tratando de que ellos fueran creciendo a la par nuestra. La demanda terminó siendo mayor a lo que ellos podían ofrecer, y hoy estamos importando parte de las frambuesas que consumimos y, al mismo tiempo, estamos empezando a producir nuestras propias frambuesas. Todavía no tenemos plantas en suelo, pero de acá a 10 años esperamos tener cubierto el abastecimiento de las frambuesas. El esfuerzo es indispensable para lograr productos de calidad y diferentes. Nosotros, como somos muy ocurrentes en los desarrollos, estamos todo el tiempo haciendo productos nuevos y hoy tenemos a la venta más de 350 entre Rapanui y Franui, lo cual es un montón, y muchas veces, para hacer eso, somos muy verticalistas. Ahora estamos por empezar una plantación de frambuesas, así que imagínense. Para hacer un bombón, muchas veces compramos la almendra, la tostamos, hacemos el praliné, con ese praliné hacemos el relleno. Nos gusta controlar el producto al 100% y eso, muchas veces, implica fabricar nuestras propias materias primas.

TR: ¿Recién comentabas que iban a tener lanzamientos con Franui, ¿de qué productos, ¿en qué categorías?

AF: Franuí por ahora seguirá en la misma categoría de productos, si lanzaremos productos similares a lo que tenemos hoy en la categoría de frutas congeladas bañadas en chocolate, estamos pensando en extender la linea que hoy tenemos.

TR: ¿Afectó el consumo de sus productos este momento coyuntural de Argentina?

AF: Sí, sí, afectó. Se siente la baja en el consumo. Si bien es un producto premium, no es de primera necesidad. Mucha gente está cuidando el dinero por una cuestión de incertidumbre que nos afecta a todos.

TR: ¿Cómo es el perfil del consumidor de Franui?

Hernán Angeli: Este año hicimos un estudio de mercado y dio que nuestro consumidor va entre los 18 y los 35 años y que prefiere consumir in house, es decir en su casa. Los más jóvenes lo usan con el nuevo mote de “para pasar el bajón”, como le dice ahora la juventud después de venir de bailar. El producto tiene muy buena penetración en ese público adolescente y joven y, a modo familiar, se comparte frente a la pantalla en un momento de relax, donde es el conductor de un momento, entonces está muy vinculado a la forma de consumo. Es un nexo conductor de la familia y de los amigos.

Si, es un snack, pero también es un postre. Si, justamente, si hay algo que nos costó fue ubicarlo, porque no es un helado ni un chocolate.

TR: ¿La base de Franui es la calidad?

HA: Es un producto que ha crecido en base a lo que es. Yo siempre cuento una anécdota: Cuando fui a Bariloche con parte del equipo, para que vieran parte de la fabricación, y sepan que el diablo está en los detalles; estábamos en la fábrica y, de repente de atrás de una de las máquinas, salió alguien alto, vestido con un guardapolvo y una cofia con una llave y estaba ajustando una boca de chocolate y mostrándole a la gente cómo se tenía que hacer el trabajo, y esa persona era Aldo.
Uno lo tiene con el mote de CEO, piensa que está sentado en una oficina manejando todo y no, está en la primera trinchera, metido, le encanta estar en la fábrica, seguir el producto, que salga de la forma que él quiere, con la calidad que él quiere, por eso decía que le cuesta “largar” la marca, porque la familia Fenoglio trabajó mucho por la calidad y por el producto que tiene, y lo conserva desde ese lado.

TR: Es indudable que el poder exportar ubica a la empresa en otro lugar, fundamental para el crecimiento, ¿están haciendo inversiones para poder crecer más en Argentina?

AF: Acabamos de inaugurar una segunda línea en nuestra planta de Bariloche y estamos armando una fábrica nueva en Fátima, de cinco mil metros cuadrados y va a tener cinco líneas de producción. Es una planta para producir el doble de cantidad de chocolate y seis veces más de lo que fabricamos hoy de Franui, empleará unas 150 personas, pensamos tenerla operativa para enero. Hicimos una fábrica de cero con una capacidad de producción de seis veces más de lo que tenemos acá en el sur, pensando a futuro en un crecimiento de acá a ocho años, para abastecer mercado local y también poder abastecer el crecimiento que tenemos planeado en los países de Latinoamérica, básicamente. Estamos siempre reinvirtiendo en utilidades para tener capacidad productiva para satisfacer la demanda. Nuestro plan de crecimiento está pensado en seguir sumando países a la exportación de Franuí.

TR: ¿En función del crecimiento en la región, se planea producción en otro país?

AF: Sí, estamos viendo a futuro quizás poner una planta cerca de México o en Estados Unidos, no lo tenemos claro todavía. Eso va a depender un poco de la demanda y de la fuerza comercial que nosotros destinemos. Está el plan, pero hoy estamos muy focalizados en abrir la planta de Fátima, en la que venimos trabajando desde hace dos años, y veremos el año que viene. Tenemos un análisis a grandes rasgos de lo que va a ser la expansión. No estamos ansiosos, no estamos en la posición de buscar socios estratégicos para ampliar y crecer rápido. Nosotros siempre tratamos de hacer lo propio, sin socios, y vamos haciendo a medida que vamos pudiendo.