23/02/2026 - 11:02 - Industria
Autor: Karina Longo
Con el inicio de clases, el rubro de insumos escolares atraviesa su época más fuerte de ventas. Desde pymes locales hasta grandes jugadores como Ledesma, BIC y cadenas como ChangoMás, todos buscan capitalizar esta temporada. Sin embargo, la situación es distinta, dado que la caída de nacimientos reduce el universo de consumidores, la digitalización transforma hábitos de compra y la competencia se intensifica.
En este escenario, el desafío es preservar la rentabilidad en un mercado que cambia año tras año. ¿Qué estrategias están implementando pymes y retailers para adaptarse a esta nueva realidad?
“Las ventas crecieron un 10% respecto a 2024, pero venimos de años “espantosos” y “caóticos”, así que ese aumento no alcanza para compensar las diferencias”, indica Daniel Iglesias, presidente de la Cámara Argentina de Papelerías, Librerías y Afines (CAPLA), que nuclea a más de 5000 pequeñas y medianas empresas del rubro en todo el país. Iglesias es también fundador de la librería, papelería y artística Thesis, presente en el mercado hace 44 años.
“Mis precios no acompañan la suba de sueldos, alquileres y servicios; los gastos fijos siguen aumentando y eso nos juega muy en contra”, agrega, describiendo las dificultades que atraviesan las pymes. Entre los nuevos desafíos, menciona la digitalización y el uso de las billeteras virtuales, que modifican los hábitos de compra. Hace siete años, el 60% de la facturación era en efectivo y hoy no llega al 15%, lo que redujo la demanda de productos como bandas elásticas.
La caída de la natalidad también impacta en el consumo. “hay un 40% menos de nacimientos en Argentina, faltan chicos”, señala Iglesias y afirma que esto ya se refleja en cierres de jardines de infantes por falta de matrícula.
Por otra parte, el presidente de CAPLA resalta que la venta presencial sigue siendo clave en el negocio, especialmente para productos técnicos de artística y papelería, donde los consumidores necesitan ver y comparar materiales de manera directa.
También subraya la necesidad de reglas de juego claras y de mejorar la competitividad en un mercado que combina productos nacionales e importados. “Está todo globalizado y tenemos que aprender a convivir con eso”, asegura. Para las empresas, el foco sigue siendo equilibrar volumen, costos y relevancia en un mercado cada vez más competitivo.
Precios y variedad marcan la vuelta a clases
Desde la librería Integral Maya SA señalan que el 2025 fue un año “bastante difícil”. Las ventas crecieron más del 30% en pesos en comparación al 2024, pero esa variación estuvo casi alineada con la inflación anual que tuvo el país, por lo que el crecimiento real fue prácticamente nulo.
“Las expectativas para este 2026 son buenas y esperanzadoras, con una proyección de crecimiento en unidades del 8% frente al año pasado”, sostiene Mauricio Schiavello, gerente de compras. Sin embargo, coincide con Iglesias en que la caída histórica de la natalidad en Argentina afecta las ventas.
“La tasa de natalidad en Argentina atraviesa una caída histórica, con una reducción de casi el 50% en los nacimientos desde 2014, pasando de 777.000 a unos 413.000 en 2024, situándose entre las más bajas de América Latina (9,9 por cada 1000 habitantes) y con un promedio de 1,23 hijos por mujer, cuando el histórico es 2,1”, remarca.
Aun así, la apertura de las importaciones y la amplia oferta compensan gran parte de esta situación, ya que los consumidores encuentran más variedad y precios más razonables, lo que incentiva la compra. En torno a la canasta escolar 2026, la marca registra un aumento promedio del 12% en comparación con el año pasado, aunque varios artículos se mantienen por debajo de la inflación gracias a la fuerte presencia de productos importados, que generan una competencia intensa y una “guerra de precios” favorable al consumidor. Entre los productos destacados se encuentran lápices de 12 colores importados desde $999, cuadernos de primera marca de tapa dura de 42 hojas desde $2.999 y lápices negros importados desde $69,99.
Los hábitos de consumo también cambiaron desde la pandemia. Antes los padres stockeaban todo al inicio de clases por la inflación, hoy compran solo la lista básica y reponen según la necesidad, apoyándose en los medios de pago electrónicos, que representan más del 65% de las operaciones gracias a Mercado Pago y las opciones bancarias.
“Tratamos de generar un ticket promedio más alto ofreciendo cuotas si llegan a determinado monto de compra para generar más venta en temporada”, subraya Schiavello.
La estrategia de BIC para crecer en el mercado
BIC Argentina sostiene que el 2025 fue un año positivo, con crecimiento de doble dígito en volumen y facturación, impulsado principalmente por la categoría de librería.
Gonzalo Elías, Finance & Commercial Manager de BIC Argentina destaca que, a pesar de un escenario complicado donde el consumo fue prudente, BIC Argentina logró consolidar su liderazgo dentro de la categoría de escritura.
“Hoy la marca se encuentra en un momento de transformación y consolidación, buscando reforzar la cercanía con los clientes y consumidores y buscando nuevos ejes de crecimiento, para garantizar un crecimiento sostenido tanto en la temporada de vuelta al cole como durante el resto del año”, dice.
Para Elías, el consumidor llega a la compra de insumos escolares de manera más planificada y racional. En este sentido, una de las tendencias más claras es el crecimiento del early buying (compra anticipada). Cada vez más hogares anticipan la compra de útiles escolares para aprovechar precios, comparar opciones y distribuir mejor el gasto. “El consumidor cuida su bolsillo y sigue siendo muy cuidadoso en relación con la calidad-precio. También, prioriza productos que le aseguren durabilidad, rendimiento y confiabilidad. Las marcas que históricamente han contribuido un vínculo basado en calidad mantienen un rol central en la decisión”, explica.
El retail se consolida como un actor clave en la decisión final de compra, es decir, el punto de venta se vuelve determinando en la decisión, porque es donde el consumidor compara, evalúa y finalmente compra. Con más del 50% del sell-out anual se concentra en la temporada, la ejecución en tienda resulta estratégica: presencia, visibilidad y surtido completo desde etapas tempranas, acompañados por una propuesta que combina precios adecuados, oferta amplia y la campaña “No es una lapicera, es una BIC”, que refuerza el valor diferencial y la trayectoria de la marca en la categoría de escritura.
La mirada de la industria papelera
Desde Ledesma, Verónica Ibarra, jefa del Departamento de Marketing y Comunicación del Negocio Papel, destaca que la empresa produce más de 120 mil toneladas anuales de papel, de las cuales cerca del 80% se destinan al mercado local, incluyendo resmas, hojas, bobinas y productos escolares. Con más de 60 años de trayectoria, la compañía sostiene su posicionamiento en la categoría a partir de una producción basada en fibra de caña de azúcar, reforzando su compromiso con la sustentabilidad.
Ibarra señala que los consumidores buscan principalmente líneas económicas, donde el precio se vuelve el factor más determinante debido al contexto socioeconómico. A pesar de la alta sensibilidad, especialmente en los productos básicos, todavía hay espacio para valor agregado, siempre que las diferencias se comuniquen claramente en el punto de venta, un aspecto fundamental para acompañar la decisión de compra.
Además, indica que se adaptaron al mercado lanzando marcas intermedias que equilibran precio y calidad. A su vez, los consumidores, más atentos a su economía, compran de forma más tardía y fragmentada.
Ledesma trabaja con un ecosistema de canales complementarios para llegar al consumidor.
El canal tradicional, que representa más del 90% de las ventas, es central para promociones y visibilidad en el momento de decisión de compra. Los mayoristas aportan volumen y cobertura, mientras que los canales directos y digitales refuerzan la imagen de marca, educan sobre los productos y comunican el diferencial del papel de caña de azúcar. La estrategia se adapta a la dinámica de cada canal para optimizar resultados y fortalecer la propuesta de valor.
¿Cómo se mantiene el valor de marca en un mercado escolar cada vez más competitivo y con productos importados?
“En la cultura y el consumo de los argentinos sigue pesando el valor de las marcas”, afirma Ibarra. Mientras los productos importados avanzan en la franja de menor precio, los cuadernos y repuestos de mayor calidad, como los de la marca Éxito, continúan liderando la venta, reforzando atributos como grosor de hoja, calidad y origen renovable del papel de caña de azúcar.
El canal tradicional, que concentra más del 90% de las ventas, sigue siendo central para promociones y visibilidad, mientras que mayoristas, bazares y canales digitales complementan la estrategia. Las listas de útiles siguen siendo una guía para el desarrollo de productos, y el papel sustentable se consolida como un diferencial valorado por las familias.
La visión de una cadena
Con la temporada de “vuelta al cole” en el horizonte, ChangoMás refuerza su planificación logística y comercial para garantizar disponibilidad y orden en sus tiendas.
Según Martín González Rendo, director comercial de GDN Argentina-ChangoMás, la estrategia se centra en un surtido amplio y adaptado a distintos presupuestos, que combine productos básicos y marcas propias con opciones más variadas en precio y calidad. Cada piso de venta se organiza por categorías para facilitar la búsqueda, mientras la logística asegura que los artículos lleguen a cada localidad de manera oportuna, adaptando la oferta a las necesidades regionales.
“Hoy vemos un consumidor mucho más atento que en otros años. A grandes rasgos, conviven dos comportamientos muy claros: por un lado, familias que planifican con tiempo, que van comprando de manera anticipada. Y por el otro, quienes esperan las semanas más fuertes de promociones para aprovechar descuentos más agresivos o beneficios bancarios que les permitan financiar la compra completa”, apunta González Rendo. En ambos casos, hay un denominador común: la búsqueda de valor.
Las marcas propias como H&G y Playschool amplían su portafolio, combinando calidad comparable a marcas premium con precios accesibles.
Los consumidores planifican sus compras considerando descuentos, cuotas y reintegros de billeteras y bancos, lo que obliga a retailers y proveedores a diseñar propuestas diferenciadas por región.
“Más que un complemento, las promociones se volvieron un eje de decisión. El consumidor planifica teniendo en cuenta qué descuento puede obtener, qué banco le ofrece cuotas o qué villera le reintegra parte del gasto. Nuestra prioridad es que cada cliente acceda a precios competitivos y productos completos cuando los necesita”, finaliza González Rendo.