"Las claves para este año son gestión, productividad y eficiencia"

El consumo masivo, va a transitar un año complicado, con caída de volúmenes. Ante esta situación, Roberto Gilio, titular de la cadena patagónica Supermercados Todo, plantea que la salida para esta situación es repensar el negocio.

“Vamos a tener que trabajar en acuerdos con la industria. Yo soy partidario de las alianzas, que nos ofrezcan buenos precios para que nosotros trabajemos la venta en el local", señala el ejecutivo de la cadena que cuenta con 24 tiendas y una sucursal mayorista.

En esta entrevista el dueño de la cadena que tiene sucursales distribuidas en Bariloche, Villa La Angostura, San Martín de los Andes, Junín de los Andes, Dina Huapi, El Bolsón, Lago Puhelo, El Maitén y Esquel, también se refirió a los planes de crecimiento de la cadena, que incluye la inauguración de una nueva tienda de proximidad y una nueva sucursal mayorista.

TR: ¿Cómo se están desarrollando las ventas de la cadena?

Roberto Gilio: Nuestras ventas están en un buen nivel. Se empieza a ver alguna desaceleración en algunas categorías, pero se están sosteniendo. En 2023 tuvimos, más ventas y mas visitas de clientes en comparación con el ejercicio anterior, con un 16% más de cantidad de tickets. Y a pesar de todos los problemas que se presentaron durante el año pasado  en el país tuvimos buenos resultados: registramos un 8% más en kilos comercializados y 13% en unidades.

TR: ¿Qué observa para el consumo masivo durante 2024?

RG: Creo que el consumo va a caer. Me parece que viene un año para trabajar mucho en la gestión, la productividad y la eficiencia. Vamos a tener que pensar más el negocio. También en acuerdos , establecer alianzas con la industria para tener buen surtido y buenos precios.

TR: ¿Cuáles son las particularidades de la cadena?

RG: Nosotros somos una cadena netamente regional. Nuestras sucursales están distribuidas a lo largo de 600 kilómetros de la Cordillera de los Andes. Y es una zona compuesta por 300.000 habitantes. 

Es un mercado muy extenso con una población pequeña. En donde participan también cadenas de alcance nacional. Somos muchas empresas que trabajamos en un mercado pequeño, de pocos habitantes. Por eso es necesario trabajar muy bien para ser muy prolijos y estar cerca de las necesidades de los clientes. Y además necesitamos tener una escala de negocio, para que el negocio sea rentable, tanto desde el punto de vista comercial como logístico. Y esa escala, si nosotros fuésemos solamente supermercadistas, no sé si la tendríamos. Si fuésemos solo mayorista tampoco. Y si fuéramos una distribuidora tampoco. Tener una división de logística dentro de la empresa nos permite ser eficientes y mantener la rentabilidad, ya que tenemos que cubrir una gran superficie.

TR: ¿Cuáles son las características de sus locales?

RG: Somos una cadena con una propuesta de cercanía y proximidad. Nuestros locales van desde los 1000 metros a una propuesta bien de cercanía con 200 metros cuadrados. Tenemos una boca de 1000 metros cuadrados, varias de 700 metros cuadrados y la mayor cantidad se ubican entre 400 y 700 metros cuadrados. También tenemos algunos locales más pequeños, de alrededor de 200 metros cuadrados.

TR: ¿Qué categorías y  fortalezas diferencian a Supermercados Todo?

RG: La cercanía, tenemos proximidad y una propuesta amigable que nos vincula muy bien con la comunidad y nuestros clientes. Nos destacamos de forma importante en la propuesta de carnicería, ofreciendo muy buenos productos y atención personalizada,  esta sin duda  es la categoría más importante para nosotros, con un peso en la participación del negocio del  20% en facturación. Esto es algo que la gente aprecia y nos brinda un diferencial en la vinculación con el cliente. También trabajamos muy bien y tenemos una muy buena propuesta en la categoría bebidas, con un muy buen surtido.

TR: ¿Cómo está funcionando Todo a tu casa, el canal de e-commerce de la cadena?

RG: Está funcionando muy bien. Tenemos una muy buena respuesta de los clientes, están satisfechos con el servicio. En volumen como en la mayoría de las cadenas, no tiene una participación Importante. A pesar de esto nos parece importante contar con este canal y tenerlo disponible para los clientes.

TR: ¿Cuáles son los planes en cuanto a aperturas para este año?

RG: Tenemos varios planes. En lo inmediato, vamos a abrir una nueva sucursal de proximidad en Bariloche. La ciudad y los alrededores tiene una gran extensión de este a oeste, de más de 50 kilómetros. Y nosotros nos vamos extendiendo en la zona.

El nuevo local va a estar ubicado a 19 kilómetros del centro de Bariloche, en la entrada de la Península San Pedro. Es un local que creemos que va a funcionar muy bien, ya que la zona tiene una población estable interesante para una buena boca de proximidad.

Y además está en una zona muy turística. La tienda va a tener 450 metros cuadrados de salón de ventas. Como en todas nuestras tiendas va a tener un surtido muy importante de bebidas. Esta categoría se  destaca en nuestra propuesta comercial.

También va a contar con el sector de Carnicería con atención personalizada, algo que nos caracteriza y fideliza a nuestros clientes. Por otro lado vamos inaugurar en un terreno que ya teníamos, un mayorista en San Martín de los Andes. Ahi ya tenemos presencia con dos tiendas y otra en Junín de los Andes. Con este nuevo mayorista vamos a buscar tener una base logística en una ciudad que es la más importante después de Bariloche.

TR: ¿Inversiones en otras áreas?

RG: Estamos haciendo mejoras, en nuestras tiendas y en el Centro de Distribución. Recientemente anexamos 1250 metros cuadrados en nuestro CD. En tiendas, renovamos la sucursal de Playa Bonita (Bariloche). Allí implementamos nuestra nueva imagen de marca. Lo que buscamos fue empatizar con el cliente a través de una identidad regional. En cuanto a este año vamos a sumar 1000 metros cuadrados más al centro de distribución. Esta ampliación es para productos refrigerados y congelados, sumamos más capacidad y mejor propuesta. 

TR: ¿Cómo es la relación con la industria?

RG: El año pasado fue de mucha discusión con la industria. Tuvimos muchos debates y ahí perdíamos todos. Hubo algunas semanas difíciles en cuanto al abastecimiento. El juego cambió notablemente a partir de que aumentaron los precios, creo que en algunos casos de manera desmedida. De hecho estamos viendo que hay precios que se están reacomodando un poco. Como decía anteriormente vamos a tener que trabajar en acuerdos con la industria. Yo soy partidario de las alianzas, que nos ofrezcan buenos precios para que nosotros trabajemos la venta en el local.

TR: ¿Esto provocó que las segundas marcas ganaran protagonismo?

RG: Todavía no veo que las segundas marcas estén tomando protagonismo. Me parece que está el terreno para que pase. Creo que la industria recién está empezando a ver que se resienten los volúmenes de venta. Me parece que a medida que avance el año vamos a observar algún protagonismo de las segundas marcas. Quizá vuelva el fenómeno de la marca propia o de la marca exclusiva. 

TR: ¿Estar ubicados en zonas turísticas los hace atractivos para la industria?

RG: Ese tema puede ser analizado de dos maneras. Por un lado, las ciudades en las que estamos presentes, tanto en verano como en invierno, atraen a mucha gente. Entre ellos muchos directivos de empresas. Eso nos da la posibilidad de acercarnos,  de tener visibilidad ante ellos. Es un mercado chico, pero muy atractivo, con mucha visibilidad. La contracara de esto es que nuestra competencia también piensa de esta manera. Y muchas cadenas nacionales ven atractivo estar presentes en la Patagonia cordillerana. 

TR: ¿Se dio el caso de mucha compra de residentes chilenos cruzando a comprar?

RG: Esa situación fue bajando. Algunos fines de semana largos del año pasado era impresionante la cantidad de chilenos que llegaban a comprar. Fue la primera vez en toda mi vida de comerciante que tuve que armar una estrategia para que no entre tanta cantidad de gente en nuestra sucursal mayorista. Había mucha gente y era una situación que nos desbordaba. Ahora la situación es más normal.