"Queremos seguir sumando nuevas sucursales"

Con 2000 empleados, 40 bocas de supermercados y la división industrias, que en sus comienzos fue algo estratégico para abastecer las tiendas, hoy estos negocios se han desarrollado, invertido en tecnología y crecido en producción permitiéndole llegar con sus productos a otros países.

Bernabé Toledo, Director General de Supermercados Toledo, adelanta: “Tenemos planes para seguir sumando nuevas sucursales. Estamos pensando en inaugurar nuevas tiendas fuera de la ciudad de Mar del Plata, con formato supermercado, entre 800 y 1500 metros cuadrados. Este es el formato que mejor nos funciona. Todas las inversiones que tenemos planeadas serán con capitales propios”.

Y sobre la industria destaca: “De los cuatro negocios que tenemos, el de avicultura es el más grande. Y está muy bien. Estamos trabajando mucho con el mercado interno: el 70% se destina al país y el resto a la exportación”, indica Toledo. 

Trade & Retail: ¿Cómo fue 2021 y este verano?

Bernabé Toledo: Nuestro 2021 fue un buen año. La posibilidad de estar cerca de nuestros clientes, con tiendas de cercanía, con una buena propuesta comercial, sirvió, durante la pandemia estuvimos trabajando bien. Tuvimos categorías con muy buenos desempeños. Crecimos en ventas, y en volumen. Y este año arrancó muy bien, mucho turismo. Cerramos muy buenos acuerdos de verano con los proveedores, esto nos permite tener una buena propuesta comercial de primeras marcas, que es la propuesta de Supermercados Toledo. Tenemos una temporada muy buena, con muchos turistas que le ayuda mucho a Mar del Plata. Lo que vemos es que hay algunos problemas con respecto al faltante de mercadería. Y prevemos que puede llegar a ser aún más difícil. 

T&R: Cercanía, digital, marcas líderes, producción, marcas propias, tarjeta de afinidad, ¿dónde se apoya la propuesta de Toledo?

BT: Toledo es una cadena de supermercados de cercanía, que desarrolló en sus comienzos la producción propia como estratégica, con propuesta y con un gran surtido de marcas nacionales líderes, con una participación y desarrollo de marcas locales, y marcas propias. La tarjeta de afinidad es una propuesta de valor para nuestros clientes y seguramente con el desarrollo de lo digital se vea potenciada. A esto hoy le sumamos el relanzamiento de la venta digital, que nos permite dar más servicio y estar aún más cerca y más rápido con nuestros clientes. 

T&R: ¿Cuánto afectó o cambió su participación en los productos de marca propia los programas oficiales, como Precios Cuidados?

 BT: Bastante. Sacando lo que producimos, nosotros tenemos y trabajamos en nuestras tiendas con dos marcas propias, que son Toledo y Primer Precio, esta marca en conjunto con varios asociados. Con Primer Precio buscamos tener la mejor relación calidad–precio y con Toledo dentro del lineal de góndola nos enfocamos en la calidad. Y la realidad es que sufrió menos la marca Toledo por el posicionamiento que tiene, que Primer Precio, pero también se vieron afectados los proveedores locales que tenemos porque un producto de marca nacional con precio congelado no le permite por costos competir a una empresa más chica. Porque con los programas oficiales no pueden igualar los precios de los productos que participan en ellos. Los clientes cuando ven en la góndola un producto de una marca A a un precio más bajo que el de un proveedor local, eligen al primero. Pero la gente espera otra cosa de una cadena, no solamente se fijan en el precio de un producto sino también en las dinámicas comerciales afianzadas que hacemos, la propuesta comercial de la cadena, el pago con tarjeta de crédito, los descuentos, las acciones a través de las tarjetas de fidelización, etc. 

T&R: ¿Se puede competir en la Argentina si una cadena deja de tener estás dinámicas comerciales?

BT: Para mí, es inviable. Más allá, de que cada cadena trabaja y busca diferenciarse en su propuesta comercial poniendo foco en algunas categorías, las cuales son su fortaleza, en nuestro caso son la cercanía física indudablemente, y un desarrollo comercial importante de los frescos, perecederos, que pueden ser la carne, pollo, lácteos etc. Pero nosotros siempre tenemos ofertas semanales en diferentes productos y categorías. Y cuando hacemos el análisis de las ventas, si no hay ofertas es muy complicado vender. A la gente cada vez le rinde menos el dinero. Se puede ofrecer alguna tarjeta de afinidad o algún programa que agregue valor, pero sin ofertas es muy difícil ser competitivo. Hay que tener buenos precios, baratos, y a esto sumarle las ofertas. Sin esta dinámica comercial que es la que el cliente espera, el negocio no sería posible. 

T&R: ¿Entonces cómo describiría el negocio del Canal Moderno hoy?

BT: Nuestro canal siempre fue muy competitivo. Hoy hay que tener buenos precios, ser barato, los márgenes finos y a esto sumarle la oferta. Esto nos deja un margen de ganancia muy ajustado. 

T&R: ¿Qué opina de la Ley de Góndolas?

BT: Es una ley muy difícil de llevar a la práctica. Nosotros incorporamos varias PyMEs, pero es difícil incorporar empresas porque lamentablemente no manejan el volumen que nosotros necesitamos ni la distribución necesaria para abastecer una cadena.

T&R: En octubre lanzaron su canal de e-commerce. ¿Cómo está funcionando?

BT: Estamos en pleno desarrollo. Relanzándolo, pero muy bien. Comenzamos con una estructura y nos dimos cuenta que teníamos que ampliarla. Es un canal que necesita el desarrollo de un back-office muy importante, además del hardware. Una nueva unidad de negocio que necesita de su organización propia y que le permita ir dando soluciones. Nuestro e-commerce viene creciendo, de manera sostenida. Estamos aprendiendo y ajustando lo necesario para brindar el mejor servicio. La tienda de e-commerce posee todas las categorías de productos que tienen las sucursales. Toledo Digital le da la posibilidad a nuestros clientes de realizar sus pedidos en cualquier momento y lugar a través de un celular, tablet o computadora y estamos trabajando mucho en los tiempos de entrega, algo que hoy el cliente reclama, achicar la franja de horarios de entrega, será el reto. Aprender a trabajar en la omnicanalidad es a lo que estamos apuntando. 

T&R: ¿Cómo realizan la distribución de las compras realizadas a través del e-commerce?

BT: Tenemos tiendas en toda la ciudad, algunas de más superficie nos permiten adaptarlas para trabajar sobre la preparación de pedidos en lo digital, pero también nos va a dar la posibilidad de poder entregar rápido con el envío a domicilio y que puedan retirar cerca de sus hogares los clientes de pick-up. Para Mar del Plata dividimos la ciudad en tres grandes zonas, Norte, Sur y Centro. Son tres las sucursales que abastecen a cada zona determinada. A esto le sumamos ocho tiendas con el servicio de pick-up, acá va a haber un diferencial de nuestra cadena, la posibilidad de retirar en tienda cerca del hogar. Los locales que están fuera de la ciudad abastecen las compras que se realizan en la zona de influencia. Cuando el cliente realiza el pedido, el mismo sistema deriva a la sucursal que corresponde. 

T&R: Hay cambios en el consumo de  alimentos: Una tendencia que crece en la Argentina es el consumo de productos saludables y veggies. ¿Cómo están trabajando en ese sentido?

BT: Crece, ya no como nicho. Estamos incorporando cada vez más productos de este tipo. De hecho, todos los productos con marca Toledo los estamos transformando para que sean sin TACC. Toda la tendencia en cuanto a alimentos saludables viene creciendo muy fuerte. Hay muchos proveedores locales y también traemos productos de afuera. De hecho estamos próximos a ir a una feria internacional para contactarnos con proveedores para incorporar más productos. 

T&R: ¿Qué categorías importan y cómo las trabajan?

BT: Trabajamos con proveedores internacionales en categorías que no se producen en la Argentina o algunas que por estacionalidad podemos tener problemas de abastecimiento. Muchos de estos productos son para nuestra marca Toledo, que como mencione antes esta dentro de la propuesta de productos de calidad: atún, palmitos, champignones, etc. son algunos de estos importados. Somos una empresa que exporta productos y que viaja desde hace años a las ferias internacionales, esto nos permite tomar contacto con las tendencias alimenticias del mundo y con los proveedores de estos productos. 

T&R: Más allá de la cadena, ¿cuál es la realidad de los otros negocios de la empresa?

BT: De las cuatro Divisiones de Negocios de producción que son Panificados, Porcinos, Fiambres y Embutidos y Avícola, esta última es la más grande, y vamos muy bien, estamos trabajando en un 70% en mercado local y 30% exportación. Obviamente estamos ajustados por el tipo de cambio, que nos tiene un poco retenidos. Pero seguimos manteniendo las relaciones con los clientes. Tenemos algunos desde hace 15 años. Y cuando se tiene este tipo de relación, es muy difícil perderla. A lo sumo se podrán reducir un poco las ventas, pero queremos conservarlos a lo largo del tiempo porque es gente muy sería con los que operamos desde hace mucho tiempo. Hay países que vienen apostando y queriendo ganar mercado sobre todo en la exportación y lo que tenemos debemos conservarlo más allá de los buenos o malos momentos, esto pasa con los pollos, la carne vacuna, con un montón de cosas. El negocio de la carne porcina también viene bien. Está creciendo mucho el mercado interno y está quitándole participación de mercado a las carnes rojas, como alternativa. Esto sucede, por un lado, por la calidad del producto, pero también está ganando por precio. La exportación está frenada porque estamos esperando nuevas habilitaciones del Senasa para poder volver a vender al exterior. En cuanto a panificados estamos muy enfocados en el mercado interno, pero también estamos vendiendo al exterior. Por ejemplo, a Europa exportamos tapas para empanadas y pascualinas. En Miami también tenemos un distribuidor para nuestros productos. Lo mismo sucede en Chile, que estamos presentes en varias cadenas. Muchos distribuidores de otros productos nuestros que han incorporado nuevos productos nuestros. También tenemos una oportunidad para comercializar nuestros panificados en Asia. Muchos argentinos que están viviendo en el exterior demandan estos productos. 

T&R: ¿Cuáles son los planes de expansión de la cadena?

BT: Tenemos planes para seguir sumando nuevas sucursales. Estamos avanzando con algunos proyectos de nuevas tiendas fuera de la ciudad de Mar del Plata, y estudiando nuevas ciudades, con un formato supermercado, entre 800 y 1500 metros cuadrados, este es el formato en que mejor propuesta podemos hacer. Todas las inversiones que tenemos planeadas son con capitales propios.